Cualquier empresa o empresario necesita contar -siempre o en algún momento de su trayectoria- con el soporte de profesionales que le ayuden en aquellas áreas en las que así lo precise. No es ni mas, ni menos, de lo que hacemos como personas físicas cuando en nuestra vida cotidiana así lo precisamos, como por ejemplo, un médico. En ambos casos, hay un factor que creo que es determinante: la confianza.
Obviamente, influyen también otros como los honorarios, la imagen, la ubicación, la disponibilidad, etc. pero todos ellos están supeditados al grado de confianza que nos pueda merecer quien tenemos delante.
En nuestro despacho profesional, solemos repetir una frase que dice: La confianza no se compra, ni se vende, se gana.
La primera visita
Cuando nos visita por primera vez un cliente, quizá tenga una referencia de nuestra Asesoría fiscal y financiera o a lo mejor sencillamente nos ha visto a través de algún canal, pero el punto de partida es una necesidad por su parte y una obligación por la nuestra de ganarnos la confianza necesaria para conseguir crear el escenario y clima necesarios una vez vemos que vamos a ser capaces de ayudarle.
Por tanto, primero requiere “honestidad” para saber reconocer cuando no vamos a ser capaces de gestionar un tema con las máximas garantías y quizá recomendarle otro profesional y después transmitirle el mensaje de que con nuestra ayuda su proyecto puede ser más seguro y eficiente, si efectivamente estamos convencidos de ello. Lo mismo ocurre en el ejemplo que comentábamos del médico. No siempre podemos elegir, pero cuando podemos hacerlo queremos que nos transmita el grado de confianza suficiente para depositar nuestra salud en sus manos. Cuando esta empatía no se produce, no tiene que ser necesariamente por falta de competencia del propio profesional sino que no se ha creado esta complicidad necesaria.
Para nosotros, el reto – una vez estamos convencidos de que nuestra ayuda le va a ser positiva- es conseguir ganarnos esta confianza.
Confianza por contacto
Recuerdo que asistí hace un tiempo a un seminario que versaba sobre como enfocamos nuestros servicios profesionales las asesorías y en el turno de comentarios uno de ellos presumía de que no conocía personalmente a ninguno de sus clientes ya que todos los contactos los establecía a través de medios telemáticos “on line”. Yo le contesté que presumía de lo contrario “conozco a todos nuestros clientes”. No voy aquí a menoscabar la importancia de la tecnología pero sigo pensando que el contacto directo y personal con el cliente nos ayuda enormemente a establecer estos vínculos sensoriales que nos ayudan a acertar en la toma de decisiones, tanto por nuestra parte como por la de nuestro potencial cliente.
En muchas ocasiones, este contacto nos permite adivinar que quizá somos nosotros, quienes consideramos que este grado de confianza no vamos a poder establecerlo. Es posible que seamos muy buenos profesionales en nuestra propia actividad pero vamos a fracasar si no somos capaces de ganarnos a nuestro cliente. El conocimiento, el saber es muy importante pero lo es mas el saberlo comunicar.
Un buen profesor no es el que sabe mucho, sino el que sabe comunicar mejor lo que sabe.
Este es nuestro reto diario y que me gusta compartir.
Sobre el autor:
Miquel VallsEspecialista en Finanzas
Miquel Valls – Asesores Fiscales y Financieros
