Cuando se produce una negociación por la venta de una empresa, es habitual que existan discrepancias entre comprador y vendedor sobre el valor de esta. El factor que puede plantear mayores controversias es la expectativa de beneficios futuros. Es por este motivo, que muchos contratos incluyen la cláusula “earn out” que establece que una parte del precio de la operación será variable en función de la evolución del negocio durante un período de tiempo determinado, una vez formalizada la venta.
¿Qué permite la cláusula Earn Out?
Esta cláusula permite establecer una parte del precio de la operación como fijo, pero la parte variable va a reflejar las oscilaciones que el negocio pueda tener durante un tiempo. Es por esto, que esta cláusula debe contemplar de manera clara los métodos de cálculo, ya que será el comprador quien maneje la información y, en consecuencia, puede manipular los datos que van a configurar los cálculos. Por esto es importante delimitar los parámetros mas importantes, desde el punto de vista del vendedor o del comprador
Objetivos por parte del comprador
Desde el punto de vista del vendedor habrá que priorizar que los objetivos sean fácilmente cuantificables para evitar manipulación por parte del comprador. Los aspectos más importantes serán:
- Gestión posterior: Limitar acciones como el posible traslado de clientes a otra empresa del grupo, modificar precios intragrupo o cómputo de gastos extraordinarios
- Escalado: Es mejor un “earn out” progresivo fijando variables en función de tramos concretos y evitar cuantías concretas.
- Objetivo: Evitar expresiones genéricas, como por ejemplo EBITDA. Mejor concretar como se interpreta cada parámetro en concreto. Definir que gastos entran y cuales no.
- Acceso a la información: Prefijar cuando y que tipo de información está obligado el comprador a facilitar
- Disputas: Establecer claramente, que, en caso de diferencias de interpretación, se va a nombrar un experto independiente
- Venta posterior: Establecer las limitaciones e implicaciones si el comprador decide vender la empresa antes de finalizar el período de” earn out”
- Plazo: Para el vendedor será mejor establecer plazos cortos para minimizar el riesgo que siempre podrá aumentar con plazos largos.
Desde el punto de vista del comprador
- Obligaciones contractuales: Evitar que el hecho de maximizar el “earn out” para el vendedor le afecte a la propia viabilidad de la empresa
- Cláusulas de funcionamiento: Intentar conservar la libertad para gestionar el negocio, integración de sociedades, posibles inversiones o modificación de estructuras.
Con un ejemplo podremos entender mejor la posible complejidad de este tipo de operaciones: Imaginemos que se ha pactado un precio de 2.000.000 y un “earn out” de 200.000 si el EBITDA del siguiente ejercicio es superior a 500.000. Puede ocurrir que, efectivamente, el EBITDA sea, por ejemplo 700.000 pero el comprador decide cargar gastos corporativos desde su holding de 250.000, con lo que el EBITDA final es de 450.000, por tanto, el vendedor no cobraría “earn out”. A partir de aquí surgiría la disputa. Es por esto, que lo más importante será delimitar muy bien “como se calculará el EBITDA”.
Es aconsejable que el período de “earn out” no sea superior a los dos años, para minimizar los posibles riesgos de interpretación. En función del perfil de los actores, puede ser aconsejable fijar depósitos de garantía, sobre todo cuando la sociedad sea extranjera.
Conclusiones sobre la cláusula Earn out
Este tipo de operaciones amparadas en la cláusula “earn out” permite formalizar la venta de una empresa con un compromiso que liga a ambas partes pero que está sujeta a una seria de condicionantes que deben quedar muy claros. Estos contratos no deben ser demasiado complejos, pero si será muy importante que cada variable quede perfectamente delimitada sobre como considerar su cuantificación, que conceptos o gastos pueden imputarse y cuales no. En la medida en que estén muy bien redactados, evitaremos posibles controversias.
Pensemos que, aproximadamente, un 30% de las operaciones formalizadas bajo esta clausula acaban en disputas legales. Por tanto, simplifiquemos y especifiquemos muy bien todos los parámetros y evitaremos mayores incidencias.
Sobre el autor:
Miquel VallsAsesor Financiero
Miquel Valls – Asesores Fiscales y Financieros
