Esta semana, vamos a ver cómo influye la financiación en la decisión de aceptar o no un contrato. Para ello, lo mejor es analizarlo en un caso real.

Un cliente de nuestro despacho nos plantea el siguiente caso:

A este cliente – cuya actividad está dentro del sector servicios- le piden el siguiente servicio:

  • Ejecutar una obra con un presupuesto de 100.000 euros que le va a suponer un coste directo (personal propio) de 85.000 euros, es decir, va a tener un margen bruto del 15% para compensar sus costes fijos.
  • La forma de pago que le proponen es pago por transferencia a 90 días fecha factura. Sabemos que a la práctica , a pesar de los plazos máximos legales establecidos, el cobro suele demorarse bastante más. Vamos a suponer que van a ser 120 días.

Nuestro cliente tiene contratado con nuestro despacho el servicio de “OUTSOURCING FINANCIERO” y nos pide si debe aceptar este proyecto.

Le recordamos, de entrada, cuales son los pasos que debemos ejecutar antes de la toma de decisión final:

Primero, si estamos capacitados técnica y logísticamente para realizar este encargo. La respuesta es POSITIVA

Segundo, la solvencia de este cliente en cuanto al riesgo de cobro. En este caso, podemos decir que la respuesta es también POSITIVA

Tercero, si la forma de cobro propuesta nos permite ejecutar el proyecto. En este caso, vamos a ver que la respuesta es NEGATIVA.

Hay que decir que, en nuestro caso, este cliente no tiene un fondo de maniobra excesivo y tampoco tiene capacidad de endeudarse más, ya que sus ratios ya son muy elevados.

Esta operación no debe realizase, si no podemos financiarla de ninguna otra forma y tenemos que asumir un coste previo de 80.000 euros. Una decisión positiva nos va a ocasionar una tensión financiera que va a afectar el equilibrio financiero de la compañía.  En este caso, nuestro cliente debía de contratar personal extra para realizar dicho proyecto.

Vemos que en este caso, la decisión corresponde a la ASESORIA FINANCIERA

¿Cuál es nuestra decisión?

Vamos a trabajar en dos estrategias complementarias:

  1. Plantear la operación a las Entidades Financieras  para financiarla vía FACTORING o CONFIRMING.
  2. Negociar con nuestra Compañía Aseguradora la cobertura de la operación y, al mismo tiempo, ésta nos va a poder financiarla en similares condiciones que el caso anterior.
    • Dependerá de las condiciones que elijamos uno u otro camino.

asesoría financiera

Finalmente, en este caso se optó por la opción 2. La operación se ha ejecutado con éxito tanto en la ejecución como en la financiación.

Muchas empresas han acabado teniendo graves problemas no tanto porqué su explotación no fuera positiva, sino por una mala planificación financiera. En nuestro ejemplo anterior, muchas empresas hubieran realizado el proyecto propuesto sin escoger el camino adecuado, lo cual hubiera sido un grave error.

En definitiva, para decidir si aceptamos un proyecto, debemos siempre responder a las tres cuestiones básicas:

  • Podemos y sabemos ejecutarlo en cuanto a materiales, mano de obra, capacidad técnica, etc?
  • Tenemos suficientes garantías de cobro?. Caso de no ser así, la prudencia nos aconsejará no asumir riesgos innecesarios
  • Tenemos capacidad para financiarlo?. Cuál es el mejor camino?

Sí, sólo si, las tres preguntas las respondemos de forma positiva, podremos aceptar el proyecto.

Miquel Valls

Miquel Valls

Director- Gerente de Miquel Valls Economistes